Molti imprenditori, liberi professionisti e esercenti mi chiedono spesso come iniziare a scrivere un libro. La risposta è semplice. Se vuoi scrivere un libro strategico e funzionale al tuo business, cioè che ti aiuti ad aumentare i profitti, devi iniziare dal punto finale e non dall’inizio.
Cosa significa ciò? Significa che devi partire esattamente da ciò che vendi nel tuo business e quale offerta di servizio o prodotto hai. È lì che si nasconde il vero punto di partenza del tuo libro e tutta la linea creativa che dovrai seguire per crearlo.
Il concetto di scrivere un libro strategico funzionale al business partendo dall’offerta, cioè partendo dalla fine del libro e da ciò che si intende vendere, non è banale. Per chiarire il concetto, prendiamo ad esempio un ristorante di pesce di nome Nautilus. Un ristorante specializzato nella cucina classica di pesce, in particolare nei primi piatti, antipasti e crudité. Si tratta di un ristorante costoso.
In questo caso, se Nautilus volesse scrivere un libro per promuovere il proprio business, dovrebbe partire dall’obiettivo finale, ovvero vendere i propri piatti di pesce. Il libro potrebbe includere ricette di primi piatti, antipasti e crudité a base di pesce. Potrebbe includere consigli su come scegliere i migliori ingredienti, come preparare i piatti, come presentarli ecc..
In questo modo, il libro sarebbe funzionale al business di Nautilus, poiché promuoverebbe i suoi prodotti e potrebbe generare nuovi clienti interessati alla sua cucina di pesce.
Già in un altro video di Bookness ho affermato che non ha senso scrivere un libro se non si dispone già di un’offerta collaudata. Ma cosa significa questo? Significa che se il ristorante Nautilus non funziona bene, se non ha clienti soddisfatti che apprezzano i suoi primi piatti, antipasti e crudité, allora non ha senso scrivere un libro. Un libro non porterà nuovi clienti se l’offerta del ristorante non è già al top.
Il libro può essere uno strumento di marketing efficace. Questo solo se il ristorante ha già una base consolidata di clienti, con i loro dubbi, problemi e desideri specifici. In altre parole, il libro può aiutare a far crescere il business solo se il ristorante ha già un’offerta valida e soddisfacente per i propri clienti.
Per scrivere un libro strategico funzionale al business è l’offerta del prodotto o del servizio, che deve essere collaudata e apprezzata dai clienti. Il libro può poi aiutare a promuovere ulteriormente l’offerta e ad attrarre nuovi clienti.
Come possiamo semplificare questo tipo di discorso?
Definendo una parola, impostando una parola che è obiezione.
Cioè, in base all’esperienza di Nautilus e alla conoscenza del proprio mercato quali sono le obiezioni che i clienti hanno nel momento in cui vanno in questo ristorante costoso a mangiare?
Bisognerebbe per l’appunto fare un’indagine di mercato e come si può fare queste indagini di mercato?
Il ristoratore potrebbe semplicemente intervistare un centinaio di clienti e raccogliere, classificare queste obiezioni. Però ora facciamo delle ipotesi piuttosto realistiche.
È pericoloso mangiare pesce crudo se non viene effettuato l’abbattimento batterico. Tuttavia, se il ristorante ha affrontato e risolto questo problema con l’abbattimento batteriologico all’interno della cucina, il libro potrebbe spiegare come questo processo viene effettuato nel Nautilus, inclusi i metodi di pesca, selezione e pulizia dei pesci crudi.
Leggendo il libro, chi ha obiezioni a mangiare pesce crudo potrebbe trovare le risposte alle proprie domande e preoccupazioni. Ciò potrebbe fornire un’opportunità educativa, fornendo informazioni attendibili e professionali per contrastare eventuali dubbi e incertezze, nonché una promozione della sicurezza alimentare nel ristorante.
Un’altra possibile obiezione potrebbe essere il prezzo troppo elevato del ristorante. In questo caso, il libro potrebbe spiegare come la qualità del pesce dipende dal tipo di filiera di approvvigionamento, che deve essere costosa per garantire un prodotto di alta qualità. Inoltre, si potrebbero descrivere in dettaglio la selezione dei primi, la composizione del menu e le caratteristiche che differenziano il ristorante Nautilus dagli altri.
In questo modo, si parte dai contenuti dell’offerta (i primi, gli antipasti e le crudità) e dal costo del prodotto per creare argomenti all’interno del libro. Questi aiutano a superare le possibili obiezioni di acquisto e a convincere i potenziali clienti della validità dell’offerta del ristorante.
Dopo di che, come abbiamo già visto in un altro video di Bookness, il libro si crea facilmente andando a fare una sezione che riguarda lo storytelling, descrivendo magari la storia dell’imprenditore e di come ha creato la sua realtà. Si può parlare di come era prima e soprattutto raccontare le storie di clienti soddisfatti.
Alla fine del libro potrebbero esserci delle offerte che portano a un invito ufficiale al ristorante a condizioni privilegiate. Inoltre, potrebbero essere inseriti dei bonus, ad esempio se si portano altre persone al ristorante.
Si innesca un meccanismo di marketing classico per questo tipo di sistemi. Un libro di questo livello per un ristorante è un chiaro esempio che dimostra come per scrivere un libro funzionale al business, bisogna partire dalla fine.
Ma qual è la fine?
È l’offerta che vuoi vendere, quella che la rende differente dalle altre sul mercato. A partire da quella offerta, all’interno del libro devi smontare tutte le obiezioni che le persone possono avere e che potrebbero impedire loro di aderire a questa offerta. Quindi, dovrai creare un canale educativo e informativo che guidi le persone al tuo ristorante.
Ciao e al prossimo video