Ciao a tutti. Benvenuti in questa nuovissima intervista di Bookness. Dall’altra parte c’è Gianluca Sidoti, bestseller Amazon.
E la cosa che più mi piace di questa intervista è che Gianluca è sia una persona che stimo, un amico, ma è un marchigiano come me, un mio vicino di casa. Fra poco si trasferirà a Londra, ma questa è un’altra storia. Ciao Gianluca! Come stai? Tutto bene? Parlaci di te.
Ciao Emanuele. Grazie innanzitutto per avermi ospitato. Sono felice. Sono un marchigiano, come hai detto tu, di San Benedetto. Lo sarò da qualsiasi parte nel mondo, orgogliosamente marchigiano. Allora, io mi chiamo Gianluca Sidoti, appunto. Sono ufficialmente un analista finanziario e ho creato, ho fondato qualche anno fa, un paio di anni fa, la mia prima società di trading. Noi ci occupiamo in sostanza di consulenza, educazione e formazione in ambito finanziario.
Ci siamo conosciuti con Emanuele, e adesso ne parleremo sicuramente perché un annetto e mezzo fa, ormai, ho scritto il mio primo libro che, contro ogni pronostico di amici e parenti, come sempre, è arrivato a fare ottimi risultati e sta continuando a fare. Quindi sono felice di poter condividere la mia esperienza d’autore assieme a tutti i tuoi ascoltatori.
Grazie, Gianluca. Il tuo libro si chiama Overperform, quindi si parla di performance. In quale ambito?
Investimenti azionari, soprattutto. Io sono sempre stato focalizzato sul trading più di lungo periodo, perché la mia esperienza, penso un po’ come tutti nell’avvicinarsi al trading non è stata poi così positiva. In genere si comincia a fare trading sul Forex, su altri strumenti finanziari che però non ti garantiscono una stabilità dei risultati nel tempo. Vengo da un percorso accademico, perché ho studiato, mi sono laureato, ho fatto diversi master e ho notato che chi riesce ad avere risultati, soprattutto, nel tempo e positivi è chi applica delle strategie di investimento a lungo termine, il cosiddetto Value Investing di Warren Buffet.
Quindi mi sono messo a studiare Buffet, nonostante lui non abbia mai scritto libri. Comunque, con le lettere che manda periodicamente agli azionisti della sua compagnia, tutte quelle che sono le pubblicazioni di altri autori, sono riuscito a fare un sunto della sua operatività. In realtà è molto semplice, si basa sull’analisi dei bilanci e delle aziende da un punto di vista fondamentale. E il libro è un riassunto. È scritto in maniera semplice. Non lo dico io, ma lo dicono le tante recensioni che ci sono arrivate, sia su Amazon che, anche, privatamente, a noi, in società.
Ed è piaciuto proprio per la sua semplicità. Abbiamo proprio degli esempi pratici di quelle che sono state le operazioni di successo di Buffet, il perché le ha fatte, mischiandole un po’ anche a quella che è la realtà italiana. Comunque noi operiamo seguendo il modello di Buffet, ma non investiamo nelle stesse identiche aziende, non facciamo un copia e incolla di Buffet. In Italia non c’è la capitalizzazione che c’è nel mercato americano azionario, quindi bisogna muoversi un po’ più con i piedi di piombo, prima di entrare effettivamente in operatività. però si possono sicuramente seguire le ideologie di Buffet per fare le nostre analisi da un punto di vista proprio del bilancio aziendale e quindi entrare poi a mercato.
Sì, perché i principi alla base della strategia che utilizza Warren Buffet possono essere applicati ovunque. È chiaro poi che vanno localizzati. Sai che io non sapevo che Warren Buffet non avesse mai scritto un libro?
Quindi questa cosa mi colpisce e d’altro canto ci sono tantissimi libri su Warren Buffet, tantissimi libri che riportano la sua immagine in copertina, come il tuo, no?
Sì.
Quindi hai dovuto affrontare una grande competizione, ma a tutt’oggi, a una distanza di quasi 2 anni, il tuo libro, se andiamo su Amazon e scriviamo Warren Buffet, è tra i primi risultati, se non il primo, nella prima pagina.
Sì, è il secondo o il terzo. Ci sono un paio di libri che sono effettivamente dei best seller, scritti ormai anni fa, però, insomma, per un libro tutto sommato così nuovo, scritto da un autore che, insomma, non è un professore universitario. Sono comunque ancora un ragazzo, però devo dire che sta dando i suoi buoni risultati.
Sei una persona laureata, e poi mi stavi dicendo che stai per fare un master in Business internazionale a Londra, no? Quindi sicuramente hai le credenziali per scrivere questo tipo di libri, e anche i risultati parlano. Parlaci quindi di cosa vendi dopo il libro e di come utilizzi questo libro proprio come strumento di marketing per il tuo business online.
Il libro, come hai detto giustamente tu, nasce veramente come strumento di marketing. Si trova su Amazon e anche nel sito nostro aziendale, ad un prezzo assolutamente abbordabile, molto economico per il valore che ti riesce a dare effettivamente. Questo penso che sia un punto di forza e bisogna dirlo: offrire sempre più valore rispetto a quello che è il costo effettivo del prodotto, del servizio.
In buona sostanza il nostro funnel di vendita, chiamiamolo così, è abbastanza semplice, perché il libro ti dà la tecnica per operare, ti spiega quelle che sono le strategie per operare sul mercato finanziario. Però è ovvio che per un novizio, una persona che per la prima volta si affaccia a queste tematiche, può non essere semplice e immediato, perlomeno avere subito risultati. Quindi il secondo step è quello di offrire una consulenza generalista, noi la chiamiamo. Noi vendiamo dei servizi in abbonamento mensile, trimestrale o annuale e diamo la possibilità ai nostri abbonati di seguire la nostra operatività. Noi abbiamo un ufficio di trading. Insieme con me lavorano anche quattro persone e noi settimanalmente inviamo ai nostri abbonati quelle che sono le evoluzioni del nostro portafoglio. Portafoglio azionario, puro, basato su analisi fondamentale, quindi classica analisi buffetiana. Investiamo su aziende di media capitalizzazione, sia italiane che americane e riusciamo ad avere rendimenti molto interessanti. Non sono rendimenti immediati.
Non è che uno va e vede i risultati già dalla settimana successiva, però il nostro target è quel libero professionista, o comunque il risparmiatore che ha dei soldi da parte. Invece di tenerli fermi in banca, li può far fruttare con questo servizio. Dopo, ovviamente, la mia società, TraDetector, ha tantissimi altri servizi accessori, a seconda un po’ delle esigenze, degli obiettivi di investimento, del rischio, della propensione al rischio del lettore, del cliente. Ma il libro serve per farci conoscere. Serve per far sapere alle persone, al lettore, che c’è una società dietro. Ci sono persone che lavorano per portare a casa profitto. Noi non siamo comunque marketer o venditori, noi siamo trader e investitori, quindi il nostro lavoro è quello di fare guadagnare i nostri clienti tramite gli investimenti finanziari.
Sì, è molto interessante questo aspetto. e si riallaccia a una delle domande più frequenti che mi fa chi, come te, vende degli info-prodotti dopo il libro. Come faccio a dividere il contenuto del libro rispetto al contenuto invece dell’info-prodotto? Chiaro, nel tuo caso c’è un’operatività. tu dai dei segnali prendendoli proprio dal mondo reale e in tempistiche specifiche, quindi c’è una bella differenziazione.
Però negli ultimi periodi riesco a trasmettere meglio, ti svelo questa cosa, ai miei clienti e collaboratori, come fare questa cosa, questa divisione, semplicemente dicendo: guarda, il libro ti spiega cosa fare e poi nell’info-prodotto vendi come fare.
Esatto.
Cosa fare nel libro, come fare nell’upsell.
Assolutamente sì. Nel nostro caso da questo punto di vista è un po’ più semplice, perché nel libro ti spiego effettivamente cosa fare e nella pratica poi ti faccio vedere che quello che ho scritto nel libro funziona. Noi tra le altre cose offriamo sempre la garanzia O guadagni o è gratis, l’abbiamo chiamata così, in modo tale che le persone sono abbonate ai nostri servizi, qualsiasi tipo di servizio, per 12 mesi. Se portano a casa un risultato seguendo le nostre indicazioni, benissimo, altrimenti noi rimborsiamo l’intero costo dell’abbonamento. Questo perché siamo talmente sicuri di quello che facciamo che questa mi sembra una garanzia che va oltre al classico soddisfatti o rimborsati, diciamo. poi, è ovvio. Dipende da info-prodotto a info-prodotto, perché quando si va a vendere un prodotto, può essere un corso piuttosto che qualsiasi altra cosa. Rispetto alla consulenza bisogna fare i conti con il far vedere i risultati.
Quindi, ripeto, il nostro caso è semplice, perché la nostra è una consulenza. O guadagni o non guadagni. C’è poco da fare. Puoi decidere, nel nostro caso, in qualsiasi momento di bloccare l’abbonamento, quindi non hai rischi di questo genere. Però sta funzionando tanto perché il libro riesce a trasmettere non solo la nostra operatività ma proprio la filosofia di lavoro che mettiamo in quello che facciamo.
Quindi anche da questo punto di vista sono soddisfatto, i clienti sono soddisfatti. Abbiamo un tasso di abbandono veramente bassissimo. Normalmente seguiamo le persone dall’inizio fino alla fine, a meno che magari non hanno esigenze diverse. perché questo è ovvio: il servizio che vendiamo dopo il libro è un servizio di lungo periodo. Se qualcuno vuole guadagnare fin da subito alzando il rischio, abbiamo questa tipologia di servizio, però dobbiamo capire l’esigenza del cliente.
E indicativamente sei riuscito a discernere qual è la percentuale di clienti che arrivano dal libro e quali invece dalle pubblicità a pagamento o dal traffico organico?
Allora, guarda, noi all’inizio essendo una start-up siamo partiti con zero clienti. All’inizio abbiamo puntato molto sull’advertising on line, sui social, su Google, ecc. Dopo aver scritto il libro abbiamo cominciato a vedere che la stragrande maggioranza provenivano dal libro. Invece di dover stare a investire, nel nostro caso era più una spesa perché non siamo pratici di queste cose, per portare gente da Facebook o da Google senza passare dal libro abbiamo deciso di stoppare completamente già dall’inizio dell’anno, l’investimento pubblicitario su Facebook e su Google e concentrarci solo sul libro.
Abbiamo fatto in modo attraverso le promozioni su Amazon, attraverso delle keyword giuste sulle varie librerie online di fare salire il libro in termini di ranking in modo che fosse in prima pagina e a oggi ti posso dire che il 100% dei nostri clienti arriva solo ed esclusivamente dal libro. Non è che arriva solo il contatto, ma arriva il cliente perché abbiamo di iscrizione e poi di abbonamenti altissimo, di sicuro superiore al 50%. Significa che su due persone che leggono il libro, una si iscrive quantomeno a una prova dei nostri servizi.
Questo risultato Gianluca è straordinario.
Sì perché la gente conosce chi c’è dietro, ha visto che prima abbiamo dato dei contenuti.
È stata educata con il libro.
Esatto.
Evito di chiederti se consigli a un imprenditore di scrivere un libro, visto il tuo successo mostruoso…
È fondamentale. Bisogna starci un po’ dietro, alcuni pensano che basta mettere un libro su Amazon per arrivare subito in prima posizione. Non è così. Conosco autori che guadagnano solo dalla vendita dei libri. Nel mio caso, nonostante il libro ha venduto diverse migliaia di copie. I guadagni dalla sola vendita del libro sono pochi, ma quello che c’è dopo è pazzesco. Non bisogna fare altri investimenti.
Ok, hai detto una cosa importantissima. Il libro nel tuo caso è uno strumento straordinario per portarti in modo gratuito clienti, nel senso che tu non spendi per fare pubblicità. Bisogna starci dietro e mettere a posto le parole chiave, le categorie, ottimizzare la copertina e la sinossi, la descrizione, le recensioni. Sono attività che non costano economicamente, ma costano dal punto di vista del lavoro.
Detto questo, i risultati straordinari che ci stai dimostrando con l’unico strumento di marketing è il libro, non si ottengono in maniera facile, non siamo qui a illudere, ma tenendo conto di alcuni concetti chiave. È chiaro che il libro deve essere di qualità, deve essere interessante, deve portare il lettore in maniera persuasiva ciò che vuoi vendergli alla fine. Se tu dovessi dare tre consigli a chi scrive un libro per portare clienti in maniera efficace come fai tu verso ciò che vendi dopo. Quali sono questi tre consigli proprio per la creazione del libro?
Allora, io direi di dare senza pensare a chiedere. Nel senso di non scrivere un libro con l’obiettivo di vendere poi per forza qualche cosa. Le vendite arriveranno se il libro è scritto bene, si danno contenuti, si fa una buona pubblicità, si dà anche gratuitamente. Il secondo punto è il prezzo che deve essere basso o relativamente economico e disponibile per tutti. Ho visto libri che vengono venduti a 50/60 €, per carità li valgono, però c’è la possibilità che non riesca ad arrivare al cliente finale il motivo di questo costo. Noi diamo il libro gratuito, il cliente può prenotare sul nostro sito una copia pagando solo le spese di spedizione, questo ci serve per trattenere i contatti del potenziale cliente. Nel pacchetto che gli arriva a casa ci sono vari omaggi che diamo.
Block notes, una penna, un po’ di volantini con delle call to action ben specifiche in base alle esigenze del cliente. Come terzo consiglio direi di affidarsi a qualcuno che la pubblicazione la sa fare, quindi mi riallaccio a te, perché noi abbiamo collaborato. Io sono stato assolutamente soddisfatto, se dovessi farlo da solo non sono così sicuro che arriverebbero tutti i buoni successi che sono arrivati fino ad ora. La prima volta va fatto con un professionista che sa come si pubblica, come si mettono le parole chiave giuste, sa come si scrive una descrizione, sa come si fa una copertina, ecc. Noi siamo imprenditori, ognuno sa fare il proprio lavoro, ognuno sa fare il suo, quindi occupiamoci noi della scrittura del libro e facciamolo pubblicare a poi a chi lo sa fare.
Grazie Gianluca. Ricapitolando, perché hai detto tre concetti molto interessanti. Il primo è che all’interno del libro ci deve essere un valore enorme, il secondo è che il libro deve essere accessibile da un punto di vista economico…
Sì per me il prezzo è importante, nel senso che non bisogna puntare a guadagnarci con il libro.
Esatto, a condizione che nella tua strategia di marketing il libro è lo strumento per fare lead generation, acquisire contatti per vendergli poi servizi a più alta marginalità del libro. L’altra cosa interessante è che tu utilizzi un free plus shipping funnel con il libro gratuito e le spese di spedizione come unica spesa da sostenere. Poi fai una over delivery, cioè oltre al libro consegni gadget, coupon, ci metti qualcosa in più per fare il cosiddetto effetto wow quando arriva a casa il libro.
E questo qualcosa in più aiuta, permette di fidelizzare meglio il cliente e di sorprenderlo positivamente con dei regali. Questo è molto interessante dal punto di vista del marketing. Dopodiché con questa strategia tu hai l’indirizzo di casa del cliente che oltre all’email è un patrimonio preziosissimo per il tuo business. Poi potresti fare delle offerte, come immagino tu faccia, subito appena uno prova a scaricare il libro. Giusto?
Altro punto importante. Nella pagina dove inseriamo il free book shipping. Una volta acquistata la spesa di spedizione, la seconda pagina è un’offerta one time offer, la terza pagina è un’altra offerta one time offer, poi a seconda delle scelte direzioniamo il cliente verso degli upsell o dei downsell. Anche in quel caso penso sia importante, noi riusciamo a coprire le spese di spedizione in questo modo, perché il libro a noi è costato, ci costa fare i block notes, le penne, i vari gadget che diamo in più.
Per pareggiare i costi dell’acquisizione del cliente, quindi complimenti per come hai focalizzato il tuo marketing, per come da un punto di vista dei contenuti si evolve in maniera graduale e lineare e assolutamente coerente. Gianluca, io ti ringrazio tantissimo. Quali sono i siti in cui possiamo trovarti?
Ti do quello della società perché lì c’è tutto: www.tradetector.com. Tra le varie possibilità del menu c’è la possibilità di prendere il libro gratis, abbiamo tanto materiale gratuito anche come contenutistica webinar, pdf, insomma la nostra filosofia è dare prima di chiedere. Lo vedrete all’interno del sito.
Bene, Gianluca, quando passi dalle mie parti fammi uno squillo visto che si vicino ci prendiamo un caffè 🙂
Assolutamente!