Ciao, benvenuti in questa nuovissima intervista di Bookness. Dall’altra parte abbiamo Massimo Petrucci, uno dei massimi esperti italiani di lead generation.
Prima delle presentazioni, un piccolo aneddoto: Massimo ed io abbiamo scoperto pochi secondi fa che c’è una cosa straordinaria che ci lega e che è il nostro passato. Dieci anni fa, entrambi siamo stati autori di romanzi di successo e probabilmente questa esperienza ha segnato una linea nelle nostre attività future, perché entrambi siamo rimasti legati al mondo dell’editoria anche se in modo diverso. È giusto Massimo?
È vero, entrambi abbiamo capito che non dovevamo scrivere romanzi…
Abbiamo entrambi sbagliato la strada. Tu sei un sociologo, è giusto?
Sì ho studiato Sociologia, poi sono entrato nel marketing e nella comunicazione. Mi occupo di marketing, di lead generation e nello specifico di copywriting. Ho pubblicato il mio ultimo libro “Copywriting quantistico” che parla di come scrivere testi per vendere, testi per comunicare. Però questa storia è stata simpatica, abbiamo cominciato a raccontarci questa storia del libro, questo romanzo d’amore che scrissi dieci anni fa. S’intitola “Stringimi le mani”.
Quell’esperienza del libro mi ha fatto comprendere quanto è importante un libro all’interno di una community. Raccontare questo è importante nel concetto del marketing se viene raccontata in questo modo: quando ho avuto l’idea di scrivere questo romanzo d’amore ho prima di tutto creato una community chiamandola proprio “Stringimi le mani” e ho cominciato a condividere frasi d’amore, concetti… all’epoca era il 2010 e avevo più tempo a disposizione.
Ogni giorno condividevo un post e ho cominciato a creare una community di persone che mi seguivano, che seguivano questi concetti e poi a questa community ho presentato il mio libro dopo quasi un anno. Ho detto: “Ragazzi, io ho scritto un libro, se vi interessa lo trovate qui”. In realtà tante di queste persone hanno comprato il libro e ha avuto anche un discreto successo, ha venduto qualche migliaio di copie. È stato importante perché poi ho avuto degli inviti, ho girato un po’ l’Italia, c’è stato un momento in cui veramente mi sono sentito lo scrittore di successo, sempre nel mio piccolo. È stata un’esperienza molto importante, formativa proprio dal punto di vista dell’organizzazione di come utilizzare il libro all’interno di una strategia di marketing.
Grazie, effettivamente, la strategia migliore per pubblicare un libro è creare una community prima, un gruppo di seguaci ed è esattamente quello che all’interno dei nostri corsi di marketing insegniamo, credo che fondamentalmente nei tuoi corsi orientati al marketing, seppur non sarà il libro che proporrai come vendita, insegni le stesse cose. Parlaci dei libri che hai scritto e che sono inerenti al business che stai sviluppando proprio in questi anni che non sono romanzi d’amore. Giusto?
No, i tre libri più importanti in questo momento altri. Quello più venduto e che si continua a vendere è “Lead generation“, poi c’è “Compendio di Lead generation“, un libro che ho aggiunto al primo. È un libro molto sintetico, piccolino, che però è un concentrato, dove all’interno si trovano i funnel di vendita, come creare le strategie di funneling: i funnel di acquisizione contatti, di pareggio, di rendimento. Sono le strategie di lead generation per trasformare un visitatore in cliente. Poi c’è l’ultimo libro che è Copywriting Quantistico che è fondamentale perché alla base di qualunque strategia o strumento che utilizzi per fare lead generation la cosa fondamentale è il contenuto, cioè quello che tu vai a scrivere e che metti all’interno di questi funnel, all’interno delle landing page e così via. Questi libri sono fondamentali per chi vuole creare la sua strategia di acquisizione contatti per aumentare fatturato, clienti, vendite, ecc. È un processo complesso, internet è un grosso paradosso.
Molti hanno l’idea che internet è molto veloce ed è gratis. In realtà internet non è veloce né gratis nel senso che c’è molto da lavorare. Le grandi promesse di clienti gratis io le chiamo il fuffa marketing. C’è anche un ebook molto carino. Chi viene sul mio sito che si chiama www.667.agency e va in shop può scaricare gratis questo libricino che si chiama Come sopravvivere al fuffa marketing. Praticamente ti fa scoprire chi ti fa fuffa. Internet è una cosa seria, è un grande acceleratore, questo sì perché ti dà la possibilità di arrivare a milioni di persone, ma proprio perché è un grande acceleratore è pericoloso se lo utilizzi in maniera sbagliata. Perché se ti trovi in una situazione complicata, oppure ti presenti in maniera sbagliata tutto questo viene accelerato. Cioè arrivi a milioni di persone nel modo sbagliato e ti bruci.
Esatto. Sono molto interessanti i libri sulla lead generation. Da quello che abbiamo capito hai creato due libri, il primo libro è un contenuto più completo sulla lead generation, mentre l’altro è più esecutivo, sono degli script, dei funnel, dei modelli.
Hai pensato sin da subito questa coppia di libri oppure il secondo libro, quello più operativo l’hai pubblicato in una seconda fase, quando hai visto che c’è stata una grande risposta al primo?
L’ho pubblicato in una seconda fase, perché il primo è abbastanza corposo.
Quante pagine sono?
Sono 389 pagine.
Complimenti.
Adesso stiamo facendo la copertina nuova per la nuova edizione. Il compendio è un po’ più sottile ed è venuto successivamente, perché tutto si evolve velocemente. Il primo libro ti fa comprendere quello che ti serve per costruire una strategia di lead generation.
Quindi parte dall’analisi del posizionamento, dello studio dei competitor, di tutto quello che ti seve dalla creazione del sito, della landing page e come misurare i risultati. Il compendio si affianca perché la lead generation arriva alla creazione del contatto, il compendio e quindi il funnel va un po’ oltre. Se investi 1000 euro in lead generation ottieni ad esempio 100 contatti, ogni contatto di è costato 10 euro. La seconda fase è il funnel di pareggio per arrivare al break even point, una strategia per far sì che questo contatto magari nel primo cliente che magari ti dà giusto quei 10 euro per pareggiare il costo di acquisizione. La terza fase è il funnel di rendimento dove posso avere margine.
Dopodiché c’è il tutto il lavoro di email, di Lead Nurturing per fare in modo che la stessa persona nel corso del tempo faccia più acquisti. In sintesi è un sistema di funnel di acquisizione contatto, di pareggio, di rendimento. Tutto questo si trova nel compendio. Mentre Copywrite Quantistico è trasversale, tutto quello che devi imparare a scrivere una landing page che funziona, un annuncio che funziona, ecc. Questi tre libri ti permettono di fare un grosso lavoro di apprendimento per quello che ti serve.
Immagino che dai lettori di questi libri siano arrivate delle richieste alla tua agenzia.
Assolutamente sì. Il libro è uno strumento molto importante dal punto di vista del marketing. Ci sono dei professionisti che si rivolgono a me per il personal branding ad esempio nel campo della finanza, della crescita personale e magari creano un libro che parli di loro e in che modo possono aiutare i loro clienti. Quindi si fanno delle campagne per vendere questo libro e fare in modo che questo libro si diffonda il più possibile.
Chiaramente se il libro costa 20 euro e attivare il processo che porta alla vendita ti costa 20 euro, magari pensi che non ne valga la pena. Potenzialmente potresti anche spendere 30 euro per vendere un libro da 20 euro se poi questo libro ti porta una consulenza da 10000 euro. Quando vendi un libro di business, cioè di un libro che parla di te come professionista del tuo lavoro e così via, in realtà non stai vendendo solo il libro, tanto è vero che io a volte lo regalo, e tra tanti regali che faccio dopo un certo periodo di tempo che può essere un mese, due mesi, sei mesi, un anno mi può arrivare una chiamata dalla marketing manager che gestisce queste cose e mi dice che una persona che ha letto il mio libro è pronta per una consulenza e magari gli vendo una consulenza da 8000 euro oppure gli faccio un preventivo per una consulenza molto più importante da 30000 euro.
Ecco che dai quei 26 euro non incassati mi permettono di vendere una consulenza di qualche migliaio di euro. Perché? Perché il libro è per il professionista serve per accreditarsi, quando sei davanti a un computer sei distratto da situazioni diverse come i banner, oppure ti viene in mente una cosa e vai a vedere, ecc. Quando sei con un libro in mano, sei tu e il libro. Non c’è nulla da cliccare, è un elemento seduttivo incredibile, per cui se riesci a sedurre i tuoi lettori e a tenerli per qualche minuto o qualche giorno poi trattenerlo con te meglio che un rapporto b2b, è difficile che tu trascorra così tanto tempo in momenti tranquillità con il tuo cliente. Il libro è uno strumento molto potente.
Grazie Massimo, questo è in linea con quello spiego all’interno di Bookness e poi ci stai anche dimostrando che il libro è uno strumento straordinario di remarketing. Il libro rimane fisicamente nella tua libreria e non come un banner che compare e poi scompare. Questo ti permette di associare il tuo pensiero all’autore del libro in maniera costante e per questo anche dopo mesi è possibile che qualcuno ti ricontatti.
Assolutamente, il libro invade il territorio, è lì sulla tua scrivania.
Esatto. Da quello che ho capito hai pubblicato con un editore, ma anche in self publishing?
Sì.
Quali sono i pro e i contro in sintesi di queste due scelte editoriali?
Io ho pubblicato e continuo a pubblicare sia con gli editori classici, sia con CreateSpace di Amazon. Il vantaggio di pubblicare con una casa editrice è la distribuzione, il tuo libro si trova facilmente in libreria vale la pena scegliere la casa editrice.
D’altra parte il grosso delle vendite, anche attraverso una casa editrice poi si fanno attraverso canali digitali come Amazon che è molto democratico. Il libro Lead Generation lo trovi esclusivamente su Amazon che quando vede che il libro si vende lo mette nella sua newsletter che manda ai suoi lettori cioè a persone che potenzialmente sono interessate a comprare un libro di questo tipo e lo mette insieme a altri libri pubblicati dalle case editrici.
Quindi non è un fatto se il libro è pubblicato da te o da una grande casa editrice, quello che conta è il contenuto utile e che le persone dall’altra parte lo acquistino. Quindi il mio suggerimento è che puoi anche provare a pubblicare da solo, ma sempre con una buona strategia di pubblicizzazione per muovere qualcosa. La maggior parte delle volte si fa un sito internet e si mette lì e si aspetta che succeda qualcosa, e questo qualcosa non accadrà se non si ha una strategia di comunicazione.
Tu sei uno dei massimi esperti di lead generation e dalla classifica degli influencer sembra anche a livello mondiale. Ho visto nel tuo sito degli screenshot molto interessanti.
Ed è emblematico che uno dei massimi esperti di lead generation utilizzi per fare lead generation il libro. Ti ringrazio veramente tanto per queste informazioni focalizzate sul tema di Bookness: business con il libro, content marketing con il libro.
Ora dacci delle informazioni su di te, sulla tua agenzia, dove possiamo trovarti, che tipo di contenuti pubblichi, so che hai un podcast molto interessante…
Io ho podcast che pubblico ogni mercoledì, lo trovi su iTunes, Google podcast, Spotify, si chiama “Mai dire 30 minuti di marketing”. Si chiama così perché con l’amico Giuseppe Franco esperto di comunicazione volevamo inizialmente fare delle puntate da 30 minuti ma le facciamo sempre più lunghe, dove diamo tantissimi suggerimenti sulla lead generation, del marketing, della comunicazione di business, insomma è il marketing orientato a imprenditori e professionisti. Oppure trovi tutte queste informazioni su www.667.agency che è il sito della mia agenzia. Poi se vai su Google e scrivi Massimo Petrucci mi trovi veramente ovunque, su Facebook, su LinkedIn.
Grazie Massimo, sei stato utilissimo e denso di contenuti interessantissimi. Un abbraccio, ciao.
Io ringrazio te, un abbraccio e… sempre libri. I libri non finiranno mai.