Scrivere un libro che funga da strumento di marketing aziendale è un’operazione dai confini molto delicati.
Il rischio di far percepire al lettore che stai solo cercando di vendergli i tuoi prodotti è oggettivamente alto.
Esiste quindi una maniera per evitare questo rischio: fare in modo che le informazioni fornite nel libro siano talmente utili e di valore e che ogni proposta di approfondimento contenuta al suo interno risulti logicamente interessante.
Il libro deve inoltre essere una vera fonte d’ispirazione, deve appassionare durante la lettura perché le vendite si fanno con le emozioni piuttosto che con la logica.
La struttura dei contenuti del Bestseller Framework da me ideato — anche se in realtà come più volte detto l’ho semplicemente estratto dai modelli contenutistici dei più importanti bestseller mondiali di imprenditori — ha proprio questo obiettivo: emozionare, educare, dare informazioni di grandissimo valore e vendere in modo naturale, senza che il lettore percepisca che sia in atto un processo di vendita.
Come più volte detto il Bestseller Framework è composto dai seguenti elementi:
- Introduzione Magnetica
- Storia Empatica
- Soluzione Schematica
- Riprova Sociale
- Ponte Finale
Solitamente spiego che l’Introduzione Magnetica del libro deve essere una sorta di lunga lettera di vendita del libro.
Attenzione, ripeto questo aspetto che è molto importante: la lettera di vendita nell’introduzione riguarda il libro e non i prodotti e servizi che saranno invece venduti in modo naturale dal libro stesso.
Infatti dato che tutti i negozi online fanno scaricare gratis la prima parte del libro, è importante che in questa fase sia mantenuto il focus del lettore verso i benefici del libro al fine di fargli continuare la lettura se l’ha già acquistato o di farglielo acquistare se invece non l’ha ancora fatto.
Quando si parla di lettera di vendita solitamente ci si riferisce al testo di una sales page in un sito internet. Queste sales page hanno delle modalità di scrittura che si discostano enormemente da quelle che invece devono essere usate all’interno di un libro.
La scrittura nel libro non deve infatti contenere in nessuna maniera toni commerciali o espressioni di vendita tipiche di queste pagine.
L’obiettivo dell’Introduzione Magnetica per come è concepita all’interno del Bestseller Framework è fondamentalmente di:
- catturare l’attenzione del lettore sin da subito con promesse importanti che saranno assolutamente mantenute nella lettura del libro;
- abbattere le principali false credenze dei lettori associate ai contenuti del libro;
- spiegare e raccontare perché l’autore è la persona perfetta per scrivere il libro che il lettore sta leggendo;
- esporre in modo chiaro ed esaustivo i benefici che si avranno dalla lettura del libro;
- inserire testimonianze di altri che nell’introduzione del libro potrebbero essere magnificamente esposte attraverso una prefazione di un opinion leader.
Saper redigere all’inizio del libro questi contenuti in modo efficace significa partire con una marcia in più.
Significa predisporre mentalmente il lettore ad accogliere con grande aspettative i prossimi capitoli. In questo modo ti guadagnerai la sua attenzione.
Là fuori potrai trovare servizi per la scrittura di libri aziendali che ti propongono di creare testi che sono delle vere e proprie lettere di vendita dei prodotti/servizi dell’imprenditore (attenzione, ho scritto dei prodotti/servizi e non del libro).
Oppure puoi trovare altri servizi che fanno un puro racconto dell’azienda senza però avere accortezze e strategie per trasformare il libro in un micidiale strumento di marketing.
L’obiettivo dei libri scritti con Bookness è creare non uno strumento di marketing efficace per l’imprenditore ma LO STRUMENTO PRINCIPALE DI MARKETING dell’azienda dell’imprenditore.
Noi di Bookness non abbiamo quindi altre possibilità: il libro deve funzionare alla grande e in tempi brevi per vendere i prodotti o servizi dell’imprenditore. STOP.
Perché sono tanti gli esperti che propongono di scrivere libri come strumenti di marketing ma…
il marketing cos’è?
Ci sono una miriade di definizioni e alla fine si riducono tutte a un unico concetto: monetizzare!
Il marketing significa vendere, numeri, conversioni.
Il marketing è inutile se non ci sono numeri; anzi, se ciò accade, spesso si trasforma subdolamente in un effetto boomerang per l’imprenditore perché significa che è stato diffuso un messaggio che non ha generato vendite.
Ma, attenzione, un messaggio che non genera vendite non significa che sia neutro. Nulla è neutro nella vendita. Se non è neutro e non è positivo allora è negativo. Ecco quindi cosa intendo per effetto boomerang: un messaggio che ritorna al mittente facendogli male.
Se scrivi un libro che è un racconto e che vuoi che funga da strumento di marketing, allora deve portare vendite. Non basta perciò che sia un “bel racconto”: deve anche vendere. È come se investi dei soldi per costruire una casa in cui non abiterai mai e non potrai mai rivenderla.
Se un libro invece porta il lettore a comprare i prodotti e servizi dell’imprenditore non bisogna allora porsi tantissime domande sulla qualità del libro. Perché se non ci fosse la qualità, il libro non avrebbe generato vendite.
D’altro canto bisogna anche dire che ci sono delle lettere di vendita che sono dei veri capolavori di scrittura.
È quindi nell’equilibrio della comunicazione che sta il segreto.
La regola primaria è sempre quella che il valore fornito dal libro deve essere così alto che il lettore ne rimane positivamente spiazzato.
Il valore deve essere così alto che il lettore di fronte a sé deve scoprire un nuovo orizzonte.
Il valore deve essere così alto che il lettore, grazie al libro, impara veramente cose nuove e utili.
Il libro come strumento di marketing non deve essere percepito come una proposta commerciale ma se alla fine non genera vendite dei tuoi prodotto/servizi… meglio che il libro non lo scrivi!