Ciao a tutti e benvenuti in questa nuovissima intervista di Bookness. Per me è veramente un grande piacere e un onore avere dall’altra parte il dottor Leonardo Mannelli che ha pubblicato il libro: Come vendere l’azienda al doppio del valore.
Leonardo, dicci chi sei e di che cosa ti occupi.
Sono Leonardo Mannelli. Sono un dottore commercialista con studio in Firenze, Milano e Roma. Mi occupo di varie attività, dall’attività di servizio, di consulenza tecnica e di consulenza strategica.
Fantastica la tua dote di sintesi se proporzionata a quello che so che fai. Dentro c’è un divario spaventoso. “Come vendere la tua azienda al doppio del valore. Le opportunità da cogliere e gli errori da evitare“. Un titolo molto, interessante. Parlacene pure.
Ho incontrato tanti imprenditori desiderosi di comprare e vendere aziende. In particolare mi sono accorto che molti imprenditori, che volevano accedere, commettevano tutta una serie di errori registrati, archiviati e alla fine ho fatto una bella analisi.
Li ho analizzati, ho costruito un modello o, come si dice, una best practice per far sì che ognuno di loro possa andare dall’obiettivo al risultato senza avere particolari intralci.
Quello che è interessante è che vai all’interno di questo libro ad abbattere le false credenze sulla base delle quali il venditore rischia di porre in essere comportamenti che potrebbero compromettere il proprio processo di realizzo.
Parlaci proprio di questo percorso conoscitivo e che poi alla fine promette dei risultati strabilianti.
Ebbene sì. Purtroppo il piccolo imprenditore per motivi culturali e per tutta una serie di altre ragioni, che poi descrivo nel libro, è abituato a vivere la compravendita come un momento istantaneo che poi lo porta direttamente da un notaio, passando per una trattativa principalmente basata sul prezzo. Quindi omette, per esempio, di preparare l’operazione di vendita, perché un’azienda prima di tutto deve essere vendibile in un determinato momento storico per poter portare a casa un risultato.
Vanno aggiustati tutta una serie di elementi grazie all’apporto di un buon advisor, che può essere anche il consulente di fiducia dello stesso cliente. Dopodiché ci sono tutta una serie di altri fattori e di credenze che condizionano l’operato dell’imprenditore e che inducono delle aspettative in termini di prezzo che non sono collegate a quelle che sono le risultanze dei bilanci.
Un altro aspetto cruciale è quello di far comprendere all’imprenditore il valore che può effettivamente realizzare in un dato momento storico. Inoltre, molti imprenditori vendono la loro azienda perché non funziona, ma gli imprenditori virtuosi la vendono perché hanno un piano e in esso credono. Anche dopo la vendita, potrebbero essere disposti a investire nel loro progetto e trarre vantaggio dall’incremento del valore che avevano previsto, lavorando in partnership con il nuovo investitore, che sarà interessato a collaborare con loro per ottenere un proprio guadagno.
Quello che mi ha colpito nel tuo libro, Leonardo, è che ho visto per la prima volta descritte quelle che sono le leve negoziali affinché veramente la valorizzazione di tutto il lavoro svolto da un imprenditore abbia il massimo riconoscimento.
Da dove nasce questa esperienza così verticale? Perché sono delle informazioni che ci metti a disposizione che non è che si trovano ovunque, anzi, sono veramente dal mio punto di vista introvabili. Le ho lette solo nel tuo libro.
Grazie del complimento. Le leve nascono dall’esperienza verticale. Pratico arti marziali dal lontano 1977 e ci sono dei principi nelle arti marziali come il sen-sen-no-sen o il go-no-sen che prevedono una serie di situazioni che poi di fatto rappresentano il combattimento.
Come prima cosa in un combattimento si cerca di attaccare prima dell’avversario, no? In altri casi si aspetta l’avversario e si colpisce di rimessa e in altri si attacca con l’avversario e si arriva prima di lui. Nel libro ho creato delle similitudini, per esempio, nel corso della trattativa.
In una trattativa, quando sei debole su un determinato aspetto, devi colpire di rimessa. Questo ti darà l’opportunità di far esporre l’avversario e, quando l’avversario commette un errore, devi essere pronto e avere la giusta posizione per colpire. Se invece ti senti molto forte, puoi attaccare per primo e cercato di fornire una similitudine molto esplicita, basata sulla mia esperienza personale.
Il judo permea ogni aspetto della mia vita, comprese le attività negoziali e il mio percorso accademico e professionale. Porto con me questa filosofia, che si basa su principi di correttezza, etica e valore.
Sono stato un buon atleta nella fase adolescenziale e ho vinto il mio primo campionato regionale a dieci anni, nel lontano ‘79. Ero un ragazzo promettente, però non avevo poi l’idea di dare tutta la mia vita al judo. Mi piaceva l’idea di fare un percorso universitario, quindi ho interrotto.
Non ho seguito la solita carriera nei carabinieri, finanza o polizia, che è comune a molti atleti di alto livello. Tuttavia, ho ottenuto buoni risultati a livello nazionale e, a 30 anni, mi sono avventurato nel mondo del Judo Master partecipando a competizioni europee e mondiali.
Ho fatto nel 2019 un quinto ai mondiali di Marrakech per mia grande soddisfazione. Sto continuando in questa attività perché di fatto mens sana in corpore sano per me è fondamentale.
Assolutamente. A chi specificamente è rivolto questo libro?
Il libro “Come vendere l’azienda al doppio del valore” è rivolto a tutti gli imprenditori in generale. A chi decide oggi di vendere un’azienda, ma in particolare anche a chi ci ha già provato e non ce l’ha fatta. Perché quando non ce l’ha fatta, è riuscito poi anche a maturare, a riflettere sulle ragioni che gli hanno impedito di farlo.
È cresciuto e quindi ora è più consapevole e più volenteroso di trovare una soluzione, forse anche più disponibile a comprendere e accettare determinati suggerimenti. L’imprenditore tipo che si avvicina è proprio colui che ha in mente di portare a termine questa operazione, avendo forse in alcuni casi già commesso degli errori.
All’interno del libro, al di là di tutta una serie di nozioni molto, molto utili e direi uniche, ci sono anche delle storie, delle storie che aiutano a comprendere meglio.
C’è anche la storia della vendita fatta da un tuo assistito, se non sbaglio, di alcune partecipazioni a un grosso gruppo industriale, è corretto?
Si, è un imprenditore molto interessante di cui non posso rivelare il nome. Ha avuto un percorso altrettanto interessante, poiché è partito da piccole dimensioni. Quando l’ho conosciuto faceva un 1.000.000 di euro di fatturato, abbiamo venduto che ne faceva 7 con grandi aspettative perché è un bellissimo piano di crescita.
Con questo piano sicuro, ha deciso di condividere parte del suo futuro con un investitore che ha una propensione al rischio e quindi è ben disposto ad accettare il piano. Tuttavia, l’investitore si concentra sul passato. Come molti enti di valutazione, l’imprenditore si basa sui dati storici del bilancio, ma presta attenzione anche al futuro e al business plan.
Lui è talmente bravo, talmente in gamba, determinato, volenteroso, anche confidente nel fatto che i suoi obiettivi arriveranno, verranno raggiunti sulla base delle proprie azioni strategiche e ha scelto di condividere questo percorso con l’investitore perché di fatto ha ceduto al 70%.
Poi ha un programma per cedere il residuo 30% fra tre anni, monetizzando parte di questo valore incrementale. Quindi una bellissima operazione, fatta per la gioia di tutti. Alla base di questo progetto imprenditoriale c’è il sogno dell’imprenditore che ha avuto un’idea meravigliosa. Ripeto, non posso dire chi e nemmeno il settore in cui opera, sarebbe facilmente individuabile.
Però la sua idea e il suo sogno è quello di portare il suo progetto nel mondo. Questa impresa è presente in 40 paesi e quindi l’idea è quella di crescere in tutto il mondo. Ha necessità ovviamente di un investitore che possa offrire sinergie non solo di carattere commerciale, ma principalmente produttive.
Quando si vende in più continenti è necessario delocalizzare la produzione. C’è un mondo molto complesso di registrazione di prodotti, è difficile gestire un’impresa che non ha una visione globale. Al contrario, se sei una multinazionale e hai la possibilità di creare molteplici stabilimenti, produrre all’estero e bypassare molte problematiche, puoi continuare a crescere e farti conoscere da tutta la clientela potenziale.
Hai già raggiunto uno status elevato. Quali sono state le reazioni delle persone vicine a te, di coloro che ti conoscono per le tue consulenze e di chi non ti conosceva prima, dopo la pubblicazione del libro?
Ottime, bellissime reazioni. Una bellissima esperienza, anche grazie a Bookness che mi ha adeguatamente supportato nella gestione di questo progetto. Diciamo che in privato ho avuto tanti messaggi e tanti feedback positivi.
Molti non conoscevano tutta la mia storia, quindi l’hanno apprezzata. Il fatto di raccontare qualcosa di sé, il proprio percorso è sicuramente un elemento di valore. Poi nel mondo professionale quello che conta è il rapporto fiduciario e non si può avere fiducia di una persona che non si conosce.
Quindi sono conosciuto dai miei clienti, ma grazie al libro hanno appreso qualche informazione sulla mia vita, sul mio percorso ed è stata assolutamente gradita. Dopodiché credo che il grande valore sia nella semplicità, o quantomeno queste non sono cose molto semplici, ma nella capacità direi di tradurre in semplicità qualcosa che è veramente complesso.
Il mio obiettivo è stato quello di presentare in modo comprensibile per tutti alcuni aspetti che, a livello negoziale e giuridico, sono complessi. Questo è stato molto apprezzato e credo che abbia fornito a molti uno spunto per riflettere su come gestire le proprie operazioni. Infatti, in questo momento stiamo portando avanti molte operazioni e molte persone hanno trovato ispirazione in questo progetto e nei contenuti del libro.