Saverio Bruno libro Acquisire clienti nel B2B
Ciao a tutti e benvenuti in questa nuovissima intervista di Bookness. Per me è veramente un grandissimo piacere avere dall’altra parte Saverio Bruno, autore del libro: “Acquisire clienti sul web nel B2B è impossibile“.
Ora Saverio, il titolo è molto intrigante ma prima di tutto dici chi sei e di che cosa ti occupi.
Ciao Emanuele, grazie per l’invito.
Sono Saverio Bruno, mi occupo da sempre di web marketing, sono un grande appassionato e con la mia azienda seguiamo varie tipologie di aziende, dal punto di vista della consulenza, delle performance, in vari ambiti, specialmente nell’ambito B2B.
Di solito per il marketing on line abbiamo tutti un approccio in cui si tende a ridurre tutto nello stesso minestrone, cioè mi spiego meglio: tu ti rivolgi B2B online, ok? E nel tuo libro, ho avuto la possibilità di leggerlo in anteprima.
Ci sono proprio delle strategie ben precise per fare questo tipo di profilazione ma fondamentalmente nel marketing online, per i neofiti o per quelli che non conoscono proprio la materia, qual è la differenza tra B2C, cioè un marketing rivolto a un, definiamolo, privato o una singola persona, oppure un B2B, un marketing rivolto a un’azienda.
Allora, innanzitutto bisogna sempre precisare che a prescindere insomma da quelli che sono i termini B2C o B2B, quindi se la nostra azienda vende ad altre aziende o se vendiamo direttamente ai nostri consumatori finali, innanzitutto parliamo sempre di persone, quindi che si tratti di, appunto, comunicare, piuttosto che effettuare degli ordini, degli acquisti, innanzitutto ci rivolgiamo sempre a delle persone.
Questo è sempre una cosa che è bene sottolineare perché appunto si tende spesso, a volte, con queste abbreviazioni, questi termini un po’ inglesi, a sminuire certi aspetti e poi sicuramente la comunicazione è differente e uno degli altri aspetti sempre abbastanza sottovalutati è quello legato al fatto che specialmente nel B2B.
Quindi, se abbiamo un prodotto o servizio che vendiamo ad altre aziende, nella maggior parte dei casi sappiamo anche dove sono geolocalizzate queste aziende quindi abbiamo la possibilità rispetto magari all’B2C, a meno che chiaramente abbiamo un negozio, un’attività che è prettamente locale, sappiamo anche dove sono i nostri potenziali clienti, quindi sicuramente anche questo aspetto è un ottimo punto di partenza.
Sì, infatti nella descrizione del tuo libro ciò che promette da un punto di vista informativo, conoscitivo e formativo, direi, è: come i 3 falsi miti del web marketing B2B stiano condizionando in negativo il tuo business mentre continui a fare le stesse cose allo stesso modo, ottenendo purtroppo gli stessi risultati.
Ora da quello che hai detto prima e da quello che è questo beneficio conoscitivo che dà il tuo libro, emerge che dal tuo punto di vista ci siano delle false credenze nel mercato che stanno un po’ limitando le potenzialità di tanti imprenditori, è corretta questa osservazione?
Sì, soprattutto quando parliamo, appunto, di acquisire clienti on line e specialmente un po’ per come si è evoluto il mercato in generale delle aziende, diciamo che sin dagli anni ’80 in avanti, ai ’90, le aziende erano abituate al fatto che era un momento di espansione, insomma costante, non c’era ancora il web, non era comunque così affermato, e per questo motivo non esistevano delle vere e proprie attività di marketing ma le vere e proprie attività le facevano le multinazionali.
Quindi normalmente la maggior parte di queste campagne marketing venivano sfruttate più dal punto di vista creativo, sfruttando quelli che erano prevalentemente i media tradizionali, come appunto televisioni, radio. È chiaro che Internet ha dato una scossa importante a tutto quello che è questo mondo, chiaramente aumentando la concorrenza, aumentando anche la tipologia di possibilità dal punto di vista proprio del consumatore finale o comunque anche per la prestazione di servizi da parte di aziende e per questo motivo, appunto, siccome la maggior parte del tessuto imprenditoriale italiano è formato da piccole e medie imprese che sono sempre andate avanti, di generazione in generazione, con il passaparola piuttosto che con collaborazioni vere e proprie o, soprattutto appunto nel business to business, attraverso che cosa?
Fondamentalmente le chiamate a freddo piuttosto che telemarketing o appunto le fiere. Quindi sicuramente uno degli aspetti che hanno impattato da questo punto di vista è che: ho sempre fatto così, continuo a fare così, quando invece chiaramente al giorno d’oggi, per qualsiasi tipologia di azienda, se non si va a curare quella che è la propria comunicazione on line per fondamentalmente l’acquisizione clienti e non solo, chiaramente si rischia di rimanere indietro.
Per cui chiaramente con l’evolversi poi anche, oltre che con il passaparola, anche di Internet e dei social media, i falsi miti oltre che al concetto legato al fatto di dire; ho sempre fatto così, ho sempre fatto le fiere e Internet non è importante. Ormai per esempio Facebook è alla portata di tutti e spesso, essendo che siamo costantemente bombardati da pubblicità e proposte di vario genere, viene proposto: ma perché non facciamo un po’ di pubblicità su Facebook? Quindi diciamo ho toccato un po’ i punti principali su cui spesso si va un po’ a cadere.
Ok, ti chiedo ora una piccola consulenza se possibile.
Ora, come sai gran parte delle persone che seguono questo canale sono imprenditori, consulenti, formatori, coach e anche esercenti che cercano attraverso il libro di creare lo strumento principale di marketing aziendale ma, parimenti, queste persone cercano anche on line di fare delle attività promozionali parallele.
Se dovessi dare un consiglio, ad esempio, a un consulente per promuoversi on line, da dove partiresti?
Innanzitutto devo fare una piccola premessa, nel senso che naturalmente prima di poter affrontare una qualsiasi tipologia di attività di comunicazione di campagna, cioè prima ancora di parlare di tutto questo, è sempre bene e importante fare un ragionamento sul posizionamento. Naturalmente poi bisogna andare a costruire tutti quelli che possono essere gli elementi fondamentali per poter poi iniziare a impostare una strategia che, banalmente, partiamo dal sito, da quello che potrebbe essere un blog, dico un blog ma mi riferisco a tutto quello che possono essere i contenuti e poi andare a fare uno studio di quello che è il target, cioè capire quelli che sono effettivamente i nostri potenziali clienti.
Come accennavo prima, se abbiamo la possibilità di intercettarli offline, allora sicuramente possiamo puntare e capire già dove sono e lo possiamo fare, per esempio, andando ad acquisire delle liste o sfruttando per esempio Google e poi di lì il nostro metodo si basa sempre su quello che è la domanda consapevole, quindi chiaramente qual è lo strumento per poter usufruire e capire quello che le persone cercano. È Google.
Per cui con Google noi abbiamo la possibilità di sapere in quel preciso momento quelli che sono effettivamente le esigenze, i bisogni, i problemi e attraverso poi cui quelli che sono gli strumenti che Google ci mette a disposizione, abbiamo anche la possibilità di capire, per esempio, quelle che sono le parole chiave che un nostro potenziale cliente può cercare e di conseguenza noi attraverso due tipologie di strumenti (adesso magari non mi addentro troppo nel dettaglio) quali la pubblicità di ricerca su Google e il posizionamento SEO abbiamo la possibilità di posizionarci per fare in modo di farci visualizzare da tutte quelle persone che fanno una ricerca a tema e che è correlata e che può essere di varie tipologie.
Può essere o di carattere più commerciale oppure di carattere più informativo legato al nostro prodotto, servizio; il passo successivo, e un po’ anche da portare avanti in parallelo, è lavorare su quella che è la domanda latente, quindi come faccio?
Chiaramente le ricerche sono fondamentali dal punto di partenza ma sono anche limitate perché questo naturalmente dipende se lavoriamo in modo geolocalizzato ma se anche non lavoriamo in modo geolocalizzato, lavoriamo magari in una precisa nicchia di mercato, dato dal nostro posizionamento, chiaramente le ricerche sono limitate e per questo motivo occorre lavorare sulla domanda consapevole e questo lo possiamo fare, quindi rafforzando anche il nostro brand, e lo possiamo fare con tutto quello che è il circuito Display di Google e quindi andarci a posizionare su quelli che possono essere dei siti dei portali, blog o magazine, forum, verticali o tematici, oppure correlati a quelli che sono i comportamenti o gli interessi delle persone che sfruttiamo grazie all’algoritmo che ci mette a disposizione Google e naturalmente tutto quello che sono i social network quindi appunto parliamo soprattutto di Facebook e Instagram.
Sicuramente un’altra piattaforma, specialmente nel business che è interessante e ancora giovane e quindi non fornisce ancora delle prestazioni importanti come le altre piattaforme ma sicuramente sta crescendo molto, è anche Linkedin.
Bene, hai fatto una vera e propria lezione.Ora, ho cercato di fare un super sunto, anche se non è semplice.Utilissima. Magari mandaci il tuo iban così ti paghiamo la consulenza. È chiaro che magari per noi addetti nel marketing, certe terminologie sono per noi pane quotidiano, ma qual è la differenza tra la domanda latente e la domanda consapevole?
Allora, quando parliamo di domanda consapevole, parliamo di persone che ricercano attivamente un problema, un’esigenza, una soluzione. Chiaramente questo dipende anche dal livello di consapevolezza. Quindi è chiaro che se una persona sta cercando un’informazione o un prodotto, servizio, naturalmente su Google, è chiaro che è perché è effettivamente interessata e quindi io dico ad esempio, che ha un potere di conversione, specialmente se parliamo di una ricerca di tipologia commerciale molto elevata.
Quando invece parliamo di domanda latente, parliamo invece di una domanda che non è espressamente richiesta, cioè la persona non ha l’esigenza in quel preciso istante perché magari si vede comparire la comunicazione del messaggio o comunque in un contesto che è affine a quello che in quel momento sta visitando e questo appunto potrebbe tranquillamente essere o su una rivista, un magazine, un articolo di un blog che sta leggendo di un argomento correlato oppure, grazie appunto ai social network, specialmente sfruttando l’algoritmo di Facebook che riesce comunque a sfruttare tutte quelle che sono le nostre informazioni, quindi come ci comportiamo sui social, anche quali siti visitiamo, quelle che sono le nostre interazioni e cosa facciamo.
Quindi riesce grazie a tutte queste informazioni, ovviamente anche tramite Instagram, e i dati di WhatsApp e il cosiddetto anche pixel di Facebook che appunto è un codice di tracciamento, per semplificare, che ormai viene utilizzato ed è fondamentale per fare qualsiasi genere di pubblicità su Facebook e su Instagram e quindi permette a Facebook di capire anche dove navighiamo e quindi cosa facciamo al di fuori di Facebook. E per questo motivo l’algoritmo è sempre più preciso, riesce ad individuare quelli che sono un po’ i nostri interessi e le nostre esigenze.
Se dovessi dire rapidamente tre motivi perché un imprenditore deve leggere subito questo tuo ottimo manuale, quali sono?
Sicuramente prima di parlare di campagna, investimenti, comunque qualsiasi cosa, è sempre bene avere una conoscenza, seppur anche solo una infarinatura di cosa si sta affrontando. Questo è quello che faccio sempre anche da imprenditore, quando mi avvicino a qualsiasi servizio o nuova attività che devo intraprendere.
Secondo motivo perché non è facile il nostro settore, siamo costantemente bombardati da proposte di ogni genere tutti i giorni, da venditori che ci propongono corsi, investimenti, eccetera, e quindi non è facile per un imprenditore al giorno d’oggi anche capire effettivamente come scegliere il consulente, piuttosto che un’agenzia di web marketing a supporto e quindi sicuramente questo è un altro motivo; oltre al fatto di tutte le referenze che cambiamo.
Il terzo motivo direi banalmente per pura curiosità anche perché esistono tanti libri in questo momento, esiste anche tanto contenuto, tanto materiale.
Quello che ho cercato di fare in tanti anni di esperienza sul campo è di cercare di condensare, scrivendo e parlando in modo semplice, perché poi è anche questa la difficoltà nel nostro settore per chi si avvicina proprio al mondo del digital, di parlare in modo semplice, senza entrare troppo nel tecnico, per fare in modo di rendere comprensibile una parte di quelle che sono le attività per qualsiasi imprenditore che si avvicina al nostro settore e comunque vuole iniziare a intraprendere un percorso di digital marketing.
Come ti sta aiutando in questa fase il libro nel tuo marketing?
Il libro devo dire che mi sta dando comunque un contributo importante sotto vari punti di vista, quindi sia dal punto commerciale che dal punto di vista chiaramente anche di avere un contenuto offline da poter affiancare a tutta una serie di contenuti on line che io e il mio team andiamo a produrre costantemente.
Ottimo. Quali sono i siti dove possiamo trovarti?
Innanzitutto il sito della nostra società di consulenza riolab.net e poi c’è anche il mio sito personale saverioweb.com
Benissimo, vedete qua in sovrimpressione il libro “Acquisire clienti sul web e nel B2B è impossibile se non sai come farlo“, il metodo pratico e analitico per imprenditori che fino ad ora non hanno ottenuto risultati con il digital marketing. Autore Saverio Bruno.
Saverio, ha partecipato a diverse conferenze come relatore in ambito italiano, anche come formatore tra le più importanti. La sua missione è supportare per l’appunto gli imprenditori nella fase strategica e operativa per la promozione della propria azienda.
Detto questo, Saverio ti aspettiamo quando vieni nelle Marche, ci mangiamo qualcosa insieme e non vedo l’ora. Un abbraccio a presto Ciao Saverio.
Molto volentieri. Grazie Emanuele. Ciao a tutti.
