Le emozioni della vendita contano spesso più delle tecniche: è la tesi di Maurizio Petrini, formatore con quarant’anni di esperienza, nel suo libro Fili Invisibili, pubblicato con Bookness. Ne parla con Emanuele Properzi in questa videointervista.
Il sottotitolo lo dichiara: un viaggio nelle emozioni di chi vende. Perché vendere, spiega Petrini, non è solo presentare un prodotto o chiudere un contratto, ma restare presenti, lucidi ed etici anche quando la pressione sale. Sono, appunto, i fili invisibili di ogni trattativa.
Chi è Maurizio Petrini
Petrini vende e forma venditori da quarant’anni, occupandosi di soft skills e di tutte quelle situazioni in cui è necessario relazionarsi e comunicare. Da oltre vent’anni è trainer certificato Dale Carnegie e, dice, ha incontrato in aula più di 150.000 persone. Accanto a questo, una passione apparentemente lontana, la pesca a mosca, che è diventata il collante narrativo del libro.
Il risultato non è un manuale di vendita: Fili Invisibili intreccia trattativa, emozioni, relazione e fiume, mostrando come ogni vendita sia anche un percorso di consapevolezza personale.
I sentieri della mente e la neuroplasticità
Il libro parte da un livello che, spiega Petrini, non riguarda l’attività ma la persona: i sentieri della mente. Ogni comportamento nasce prima nella testa — tutto ciò che ci circonda è stato pensato prima di essere creato — e le abitudini che pratichiamo tracciano percorsi neuronali che poi seguiamo ogni giorno.
Qui entra la neuroplasticità, che Petrini spiega con una metafora sportiva: un’esperienza positiva allenata con costanza non resta confinata a un solo ambito, ma torna utile nel lavoro, in famiglia, nella vita personale. La condizione è renderla consapevole: senza consapevolezza, dice, quella risorsa resta inutilizzata.
La preparazione: muoversi quando l’acqua dorme
Uno dei capitoli, con un’immagine presa dalla pesca, invita a “muoversi quando l’acqua dorme”. Tradotto: il risultato che si ottiene “in partita” è dettato da tutto ciò che si è fatto prima, nei momenti di preparazione lontani dai riflettori. La preparazione, sostiene Petrini, non è marginale; spesso conta più del tempo passato sul campo.
Le cinque ore di partita di Sinner sono il risultato di centinaia di ore in cui nessuno l’ha visto, in cui era solo e si allenava.
Le emozioni della vendita riguardano tutti
Potrebbe sembrare un libro per chi vende o negozia, ma la platea è più ampia: in fondo, osserva Petrini, tutti vendiamo. Il manager che deve convincere il proprio staff, il professionista che gestisce collaboratori e fornitori, perfino il genitore. Cita un amico dentista che, dopo averlo letto, gli ha detto che gli serviva con tutti, clienti e figli compresi.
La relazione non guarda in faccia al fatto che tu sia venditore, manager o imprenditore: è il cuore di questo libro.
Il centro, insomma, sono le emozioni che una persona deve gestire quando fa della relazione un punto di forza.
Perché Petrini ha scritto il libro
Il libro era un progetto rimandato per anni, tra impegni e urgenze. A spingerlo, racconta Petrini, due motivi. Il primo, pratico: mettere per iscritto le proprie conoscenze libera spazio mentale, come fare un backup di ciò che si sa. Il secondo, più intimo: il desiderio di lasciare qualcosa di sé, dopo aver riflettuto su quanto poco, di ognuno di noi, resti dopo un paio di generazioni.
La reazione, dice, lo ha emozionato: persone che non sentiva da anni si sono rifatte vive per complimentarsi, e molti gli hanno detto “era ora”. Un dettaglio che racconta con orgoglio: la copertina è un dipinto di sua figlia Angelica, nove anni. E l’entusiasmo per la scrittura lo ha portato oltre: ora sta lavorando in parallelo a un saggio e a un romanzo.
C’è poi un filo che lega tutto: insegnare, dice Petrini, costringe a studiare e a mettere in pratica ciò che si trasmette. Durante il lockdown, fermo dopo una vita passata in aula, ha contato per la prima volta le persone incontrate in quarant’anni: oltre 150.000. Un numero che, in un momento di timore per il proprio lavoro, gli ha ridato energia.
Il libro Fili Invisibili
Fili Invisibili di Maurizio Petrini è pubblicato con Bookness ed è disponibile in cartaceo ed ebook su Amazon e negli altri store online, oltre che nelle librerie sul territorio con Fastbook. È un libro per chi vuole riscoprire la vendita non come conquista, ma come incontro. Acquista “Fili Invisibili” su Amazon.
Domande frequenti
Di che cosa parla Fili Invisibili di Maurizio Petrini?
Fili Invisibili di Maurizio Petrini è un viaggio nelle emozioni della vendita: porta la trattativa oltre le tecniche e gli script, mostrando come restare presenti, lucidi ed etici sotto pressione. Intreccia vendita, relazione ed emozioni con la passione dell’autore per la pesca a mosca.
Chi è Maurizio Petrini?
Maurizio Petrini è un formatore che da quarant’anni si occupa di vendita e soft skills, trainer certificato Dale Carnegie da oltre vent’anni, con più di 150.000 persone incontrate in aula. È autore del libro Fili Invisibili, pubblicato con Bookness.
A chi è rivolto Fili Invisibili?
Secondo Maurizio Petrini Fili Invisibili è utile non solo a chi vende o negozia, ma a chiunque costruisca relazioni: manager, professionisti, imprenditori e persino genitori. Il suo tema centrale sono le emozioni della vendita e della relazione, che riguardano tutti.
Perché Fili Invisibili non è un manuale di vendita?
Perché, spiega Maurizio Petrini, Fili Invisibili non insegna script o tecniche di chiusura ma esplora il lato interiore della vendita: la tensione prima di un incontro, la paura del rifiuto, il bisogno di restare autentici. È un percorso di consapevolezza personale più che un manuale.
La videointervista completa a Maurizio Petrini è disponibile in questa pagina, con la trascrizione integrale più in basso. Per scoprire le emozioni della vendita raccontate dall’autore, acquista “Fili Invisibili” su Amazon.
Trascrizione completa dell’intervista
Ciao a tutti e benvenuti in questa nuovissima intervista di Booknes. Per me è veramente un grandissimo piacere avere dall’altra parte l’autore di un libro straordinario del titolo Figli invisibili, lo vedete qua in sovraimpressione, la copertina. L’autore è Maurizio Petrini. Ciao Maurizio. Ciao. Ciao Emanuele. Maurizio, sono veramente contento ed emozionato perché devo dire che è la prima intervista legata al libro, quindi questa settimana sarà
spettacolare perché avrò la prima intervista con te e la prima presentazione ufficiale del libro lunedì, quindi molto bello, fantastico. Per chi ancora non ti conosce, Maurizio, dicci chi sei, di che cosa ti occupi. Allora io chi sono? Beh, lo leggo al libro. Allora, io faccio sono una persona che da 40 anni vende e contemporaneamente forma venditori o persone che per lavoro, per vita hanno bisogno di
relazionarsi, di comunicare, di migliorare i loro rapporti. Quindi mi occupo di, diciamo, soft skill da quel punto di vista da 40 anni, da 20, da più di 20 lavoro per una grossa azienda che si chiama Del Carnaghi. Ehm, e poi parallelamente dallo stesso tempo, forse qualcosina in più, pesco a Mosca, che vi sembrerà strano, ma è eh diciamo è stato il collante per poter scrivere questo libro,
quindi di questo mi occupo. Bene, nel tuo libro all’inizio parti da un punto specifico, ne avevamo discusso eh quando tu ci hai presentato questa opera che sono i sentieri della mente. Ci può dare qualche informazione su questo aspetto propedeutico per ogni tipo di attività comunicativa, per ogni tipo di attività commerciale? Certo, ma mettiamola così. Eh eh questa questa parte del libro è importante perché non riguarda
l’attività che svolgi, ma riguarda la persona. Cioè ogni essere umano eh crea delle azioni, dei comportamenti, ci ottiene dei risultati e questi nascono prima nella testa. Cioè, tutto quello che è stato fatto quando si sente dire “La mente crea” è reale, perché tutto quello che abbiamo intorno tu sei davanti a un computer che è stato creato prima nella testa di qualcuno che l’ha pensato, no? Quindi se
ci pensi tutto quello che abbiamo intorno è nato prima nella testa. Allora, quindi il nostro cervello in qualche modo produce i sentieri che noi percorriamo tutti i giorni e questo vale per qualsiasi tipo di attività noi svolgiamo. Quindi io parto da lì. i sentieri della mente è spiega come la nostra le nostre azioni, le abitudini, quello che pratichiamo produce dei sentieri ovviamente più piccoli o più grossi
all’interno del nostro processo eh neuronale che ci aiutano ad affrontare le cose che ci capitano tutti i giorni. Quindi il principio è quello. Infatti si parla anche ho voluto mettere anche qualche aspetto scientifico nel libro perché si parla di neuroplasticità che è un parolone ma che cosa vuol dire? Ho cercato di spiegarlo anche semplicemente. Vuol dire che se tu attraverso e io ho usato quella metafora lì,
cioè lo sport, se tu attraverso uno sport pratichi un’azione costantemente, questa azione non resta ferma lì. Cioè quella quell’esperienza che tu fai, se è positiva, ti servirà anche in situazioni diverse che possono essere lavorative, che possono essere familiari, che possono essere eh personali. Quindi non sono mondi staccati, ma sono mondi che si intersecano. Un aspetto importante è se tu non sei consapevole di questa cosa, la sfrutti
poco. Cioè il libro vuol fare questo, fare in modo che le persone possano accorgersi di che cosa succede e farlo diventare consapevole, cioè sfruttare un’azione positiva, tipo un podista che è appassionato di corsa, come può usare alcuni aspetti che vive nella sua passione anche in altri momenti della vita. Se tu non lo rendi consapevole, non diventa agito, chiamiamolo così. Non so se mi sono spiegato. Molto
interessante questo e in particolar modo mi piace nel tuo libro l’uso metaforico che fai proprio dei sentieri, delle sponde. Poi a un certo punto quando parli della preparazione ci dici di muoversi quando l’acqua dorme. Che significa? Eh, allora vuol dire questo, eh, parliamo del lavoro. Tu, per esempio, eh, cosa fai? Tu sei perennemente in azione, però hai dei momenti diversi, cioè tu avrai dei momenti, visto che
comunque fai un’attività dove hai anche un’attività commerciale, ad esempio, no? Cioè promuovi i tuoi servizi della tua azienda in quei momenti, cioè io quei momenti li vedo come sei in partita. Cioè, sei sul camper, ma il risultato che ottieni lì è dettato da tutti i momenti che hai passato prima, ok? dove non eri in partita, dove ti stavi allenando, ti stavi preparando, stavi ragionando sulle cose che
dovevi fare e quindi sono momenti in cui eh sei fuori dal campo, ma stai pensando e lavorando su quello che succederà poi quando sarai in campo. Quindi la preparazione, quella quella quel capitolo lì in particolare parla proprio della preparazione. La preparazione non è un qualcosa, come molti pensano, marginale o a cui dedicare poco tempo, anzi, di solito in alcuni eh ambiti è più il più importante il
tempo che passo in preparazione di quello che passo in partita. D’altronde gli sportivi ce lo insegnano, no? Guarda Sinner. Adesso parlano tutti di Sinner, però lui ha, diciamo, nelle ipotesi più lunghe 5 ore di partita. In quelle c quelle 5 ore di partita sono il risultato di centinaia di ore dove nessuno l’ha visto, dove era da solo, dove si è allenato. Eh, ci siamo. Quindi dove si
è preparato a quel momento? A chi è rivolto questo libro? Questo cosa? A chi è rivolto questo libro? Guarda, allora, in realtà potrebbe sembrare l’apparenza rivolto a chi vende o chi negozia, ma in realtà se tu ci pensi noi tutti vendiamo, cioè il manager che deve far passare o convincere le persone del suo staff a fare un’azione in un determinato modo. Addirittura io ho
un carissimo amico che l’ha letto prima che uscisse che fa il dentista, quindi mi ha detto, “Guarda, mi ha aperto un mondo perché perché io ho a che fare costantemente con collaboratori, con fornitori, con ehm persone che hanno sono i clienti finali, quindi con studi dentistici, quindi ho a che fare con tutta una serie di persone, mi serve con tutti quanti.” addirittura mi ha detto “Mi serve
tantissimo con mio figlio”. Perché? Perché la relazione non guarda in faccia al fatto che tu sia venditore o manager o imprenditore. La relazione è il cuore di questo libro, cioè le emozioni che deve gestire una persona che ha delle relazioni e che fa delle relazioni un punto di forza. Qual è stata la reazione delle persone intorno a te dopo che hai pubblicato? Tu me l’hai detto, finalmente
questo libro perché tu ti occupi di formazione ad altissimo livello da tantissimi anni e mi hai confidato, perdonami Maurizio se svelo questo, che da tempo avresti voluto scrivere e pubblicare questo libro. Poi tra impegni, priorità, urgenze e pensieri vari, hai sempre un po’ eh procrastinato questa scelta. E ora che hai finalmente messo al mondo questo tuo bel figlioccio editoriale, qual è la reazione delle persone intorno a
te? Allora, la reazione è stata molto bella. Io mi sono emozionato molto perché tutti quelli quei pochi ancora, perché sto ancora cominciando e saran giorni che uscito, quindi sto cominciando a a spargere la voce. Ehm beh, m ho sentito proprio un abbraccio, cioè mi ha stupito persone che non sentivo da 5 anni che mi hanno detto “No, fantastico, così è un modo per risentirci”. Quindi a
parte ovviamente la famiglia emozionata con me, bellissima questa cosa, è piaciuto a tutti. Tra l’altro la copertina l’ha dipinta mia figlia, quella di 9 anni, quindi lei è entusiasta, cioè la la tutti quanti, anche la sua sua sorella è un po’ gelosa, ma va bene. Ehm e però le persone hanno, ti devo dire, mi hanno accolto, hanno apprezzato. Qualcuno mi ha detto “Finalmente era ora.” Eh, per
quelli che mi conoscono meglio sanno che era un po’ di tempo che scrivevo, poi cancellavo, poi perdevo la vena, poi c’avevo mille altre cose, poi scrivevo, però ho scoperto una cosa che può essere un consiglio a chiunque abbia lo stesso tipo di stimolo, no? Eh, noi siamo pieni di conoscenze. Tu, tra l’altro, hai scritto parecchi testi, no, parecchi contenuti. Qual è il vantaggio? cioè che tutte le
volte che riesci a mettere su carta, cioè lo scrivi, ti sei liberato dello spazio. Cioè, allora ti devo dire una cosa, io in questo momento sto scrivendo due libri in contemporanea, che era una cosa che quelli che mi conoscono dico “Scusa hai deciso di farlo scrittore o hai deciso?” Cioè è sconvolgente, mi si è aperta non solo la mente, ma la voglia, l’entusiasmo e poi proprio a
livello di peso, cioè tutto quello che ho messo là dentro è là dentro, non lo perdo più, è là e diciamo ho fatto è come se avessi fatto un backup, non so come dirti. Ok? Dall’altro ti devo dire un’emozione mia, ho sempre avuto un cruccio. Cosa resterà di me dopo che me ne sarò andato? Nel senso, se tu ci pensi io leggevo un articolo poco tempo fa
che mi ha colpito, cioè perché si spiegava che in realtà dopo un paio di generazioni, una e mezza, nessuno si ricorda più di te su questa terra, a meno che tu non sia un vip, un No, cioè voglio dire io penso questo, no? Le mie figlie, siccome i miei genitori sono mancati prima che loro nascessero, sanno qualcosa perché gliel’ho raccontato io, ma non Quindi c diciamo che
dopo che non ci sono più io nel mondo i miei genitori non esistono più, quindi sono due generazioni. Ok? Ora ho detto posso lasciare qualcosa al mondo di me, poi magari la leggeranno in quattro gatti, però ho lasciato qualcosa di me da qualche parte, ok? E quindi questa era un’altra delle motivazioni che alla fine mi ha spinto di più. Poi devo dirti mi è piaciuto veramente tanto
scriverlo e poi è anche l’aiuto che mi hai dato tu, cioè nel darmi dei consigli, cioè tutto quella quella parte lì che in realtà è una parte che per chi scrive un libro è fondamentale anche se non lo pensi. Cioè, io c’ho messo, se vado a vedere, più o meno lo stesso tempo a scrivere il libro di quello che ci ho messo dopo, perché io a settembre
il libro finito dell’anno scorso, ho cominciato a dire “Vabbè, adesso scrivi a un editore, vai a un’altra cosa, trova il contatto, fai.” “Ho perso 7 mesi finché non mi hanno referenziato Emanuele, io per 7 mesi, ok? Se tu ci pensi, io e te ci siamo beccati ai primi di aprile, inizio marzo, primi di aprile, a a maggio, i primi di maggio il libro era già fuori, considerando
anche eh tutto il fatto del dell’editing, della grafica e di tutto il resto, cioè e scegli la copertina e fai così, cioè alla fine se ti avessi conosciuto prima, adesso ti conosco, i prossimi due libri ci metto meno. Sicuro. Grazie, Nuova Marizio, grazie. Vedete qua in sovraimpressione la bellissima copertina disegnata.
Come si chiama tua figlia, Maurizio? Si chiama Angelica da Angelica, I figli invisibili. E il sottotitolo è veramente illuminante. Un viaggio nelle emozioni di chi vende eh davvero. Ecco il libro di Maurizio Petrini. Io non svelerei altro perché è un libro assolutamente da leggere. Vi assicuro che non è il solito manuale sulla vendita, ma è veramente un percorso interiore che ci permette di migliorarci e
di essere più efficaci in ambito personale, in ambito lavorativo, in ambito anche, come detto prima, familiare, nel circolo sociale che frequentiamo, perché questo libro veramente ci dà una consapevolezza legata proprio al nostro mondo interiore, come non ho visto in nessun altro testo di questo tipo. C’è proprio tutta quella tua esperienza. Quanti anni è che ti occupi di formazione? Quest’anno sono 40. Quest’anno che viene 2027
sono 40. Quindi le persone che ti conoscono quando hanno visto questo libro, Maurizio, ne avevano un bisogno veramente profondo. Sì, qualcuno me l’ha proprio detto. M’ha detto ammazza, era ora che era ora che mettessi qualcosa su carta e non è non è troppo tardi per farlo, insomma. Tu ci hai impiegato 40, poi magari adesso in tre mesi fai altri due libri, no? Quindi, eh,
magari tre mesi no perché ti dico, mi sto cimentando con un romanzo e perché mi è venuta sta trip ed è molto complicato, cioè un saggio è diverso, hai già tutto dentro. Il romanzo ce l’hai in testa, ma lo devi costruire, però è un’esperienza bellissima, ti giuro, bellissima ed è anche introspettiva. È veramente eh un’esperienza meravigliosa, meravigliosa proprio perché ti ritrovi, no? con
te stesso proiettato nel mondo dei personaggi che fai vivere, no? E quindi è veramente eh credo l’esperienza artistica più completa e potente che esista. E poi anche se non il libro non dovesse mai uscire è meglio che andare da psicologo. Cioè, ti giuro è un’esperienza introspettiva eccezionale perché tu mentre lavori sui tuoi personaggi, che ovviamente sono tutti diversi, ci sei te dentro e ti accorgi di
molto di più di cose che fai, di come ti muovi. certe volte scrivi di un personaggio, magari scrivo un pezzo su un personaggio che magari ha qualche difetto di un certo tipo, quando arrivo alla fine lo rileggo e dico “Ammazza, sembra oh, ma lo faccio anch’io sta cosa”. Quindi è bellissimo, è bellissimo. Questo è bellissimo. Ehm e poi e poi ho scoperto quanto è spettacolare scrivere, cosa
che ehm boh, forse l’avevo data m l’avevo messa da parte. Non pensavo siamo sempre presi dal dal ritmo, dal lavoro, no? Ci sta. Però è un momento in cui ti fermi. Poi io tante volte scrivo di sera, cioè quando sono andati tutti a dormire, mi piazzo lì da solo, silenzio, c’è il gatto vicino a me e basta e ci sono io e il libro, quindi proprio mi
stacco dal mondo in quel momento. Bello, bello. È un momento positivo. Poi tu hai scritto parecchio, quindi sai cosa vuol dire sicuramente. Grazie, Maurizio. Vedete qua in sovraimpressione di nuovo la copertina del libro, I feel invisibili. Quali sono i siti web? Contatti per Eh, beh, in realtà è su Amazon. e su Amazon e anche su tutta una serie di altri siti tipo Sì, sì,
il libro il libro è acquistabile su Amazon, in cartaceo, in ebook e poi è acquisabile su IBS, Mondadori, Feltrinelli ed è dalle librerie fisiche sul territorio. Ma tu hai, ad esempio, un sito web dei social dove contattarti? Sì, io ho un sito che tra l’altro c’è sul libro, ok? Che è www.petrinimaurizio. petrinimaurizio.it è facile. Eh e però sul libro c’è proprio il QR code, tra l’altro
il libro. Allora, comprate il libro, comprate il libro perché parte da tutto lì. Questo è il punto d’approccio per il knowow e la conoscenza del buon Maurizio, il libro. Ok? C’è un lavoro giustamente di 40 anni ed è lì che uno deve entrare per cercare di capire e conoscere quello che tu in tutti questi anni hai insegnato e di conseguenza anche hai imparato, perché quando si
insegna poi si impara, giusto? Sì, sì. Guarda, insegnare ehm ti costringe a f due cose, a continuare a studiare, a metterti e a usare le cose che devi insegnare perché se non le usi e non le conosci profondamente non puoi spiegarle a nessuno e quindi, cioè tutto quello che c’è là dentro è quello che ho vissuto. Quindi, diciamo, l’ho vissuto e in parte negli anni l’ho
anche passato a qualcuno. considera che in 40 anni sembrano, cioè sai quando uno parla dice 40 anni mi sembra impossibile certe volte, eh, però ho incontrato più di 150.000 persone in a che sono un numero impressionante. E ti devo dire io fino al 2020 quando c’è stato il Covid non le avevo contate e quindi le ho contate perché ero a casa fermo, non sapevo cosa fare. Ho
aperto uno scatolone dove tengo tutti i calendari perché io c’ho questovezzo. Quando nell’anno ho un calendario, tutte le volte che vado in aula mi segno il numero delle persone che ho incontrato. Ok? Ma è un vezzo che ho dall’87, cioè io ho iniziato i primi corsi nel 1987 li ho fatti, quindi parliamo di un altro secolo, un secolo precedente, no? E non li avevo mai contati. Finiva
l’anno, prendevo il calendario e lo mettevo uno scatolone e mettevo il calendario nuovo. Ovviamente a durante il periodo, insomma, tutti abbiamo vissuto, abbiamo saputo cosa voleva dire e lì la scusa era buona perché mia moglie mi dice “Ascolta, visto che in questo momento non sei in giro, sei qua, perché non vai a mettere a posto quello scaffalone che c’è in garage, no? Che non hai mai tempo
di farlo?” E quindi la fregatura è stata quella. Ho quando ho aperto gli scatoloni ho detto cavolo eh, ma poi mi sono messo a guardare, ho detto “Ma sai che non ho mai fatto un conto?”. Preso, diciamo, la calcolatrice e ho fatto un conto giorno per giorno di tutte le persone che ho incontrato. Ti giuro che quella cosa lì mi ha dato mi ha cambiato alcuni aspetti,
cioè aver incontrato 150.000 persone in aula mi è in quel momento che era un momento è stato un momento pessimo perché tu pensa io vivevo di aule il Covid mi ha lasciato a casa per quasi 2 anni un anno e mezzo a Spizzic Bocconi sì certo tutti abbiamo lavorato con il web, ma io mi occupo di relazioni. Capisci che andare in aula è una cosa, via web
è un’altra. Ok? Quindi in quel momento ho avuto anche un momento di, devo ammetterlo, proprio di timore, no, di paura per il mio lavoro che e il fatto di aver di aver di aver quel dato lì mi ha di nuovo dato forza. Ho detto cavolo, però se anche solo un 10% di tutti quelli che ho incontrato tra può aver tratto qualcosa di positivo per quello che farà,
per quello che otterrà, beh, un segno l’ho lasciato, no, nel mio. Quindi mi ha dato di nuovo quell’energia di tener duro e di lottare da quel punto di vista. Maurizio, io ti ringrazio, ti abbraccio e quando passi nelle Marche fammi uno squillo, eh, mi raccomando. Assolutamente ti vengo a trovare. Sarà uno dei miei prossimi viaggi. Ti ringrazio tantissimo. Un abbraccio, a presto.
